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Verkauf ist Kommunikation

Ich wurde jetzt schon öfter gefragt: Wie kommst Du denn ausgerechnet auf das Thema Verkauf? Und das noch in Kombination mit Energiearbeit? Verträgt sich doch gar nicht – oder? Doch ganz sicher. Verkauf ist in erster Linie Kommunikation – selbst wenn das nur schriftlich stattfindet, so wie hier. Ich möchte Dir meine Meinung nahebringen, damit Du darüber nachdenkst und Dir damit Deine bilden kannst. Hab ich Dir damit meine Meinung „verkauft“? In gewisser Hinsicht schon, wenn Du es bis zu Ende liest. Immer dann, wenn wir möchten, dass ein anderer Mensch etwas tut, verkaufen wir ihm unserer Ansinnen.

Verkauf bedeutet, den anderen zu unterstützen, seine Entscheidung zu treffen

Der zweite Schritt beim Verkauf ist der, den anderen zu unterstützen, seine
Entscheidung zu treffen. Das bedeutet für mich, dass dies nicht unbedingt eine positive Kaufentscheidung sein muss, denn vielleicht ist es für mein Gegenüber gar nicht gut und richtig. Aus diesem Grund geht es hier um die Meinung des Käufers und nicht um die des Verkäufers.

Das was ich da beschreibe, setzt eine gute Kommunikation voraus und zu dieser gehört es, sich dem anderen total zuzuwenden. Jeder Mensch ist ein Unikat und doch sind viele Verhaltensweisen ähnlich. Hier gibt es Unterteilungen, die wir kennen sollten – die aber so umfangreich sind, dass sie ein eigenes Thema für einen Artikel darstellen.

Das unser Thema bereits an der Oberfläche so viel Stoff bietet, bleiben wir doch für
den Moment auf dieser Ebene.

Jeder Mensch kauft gerne – keiner bekommt gerne etwas verkauft

Ich bin überzeugt davon, dass fast jeder Mensch gerne etwas kauft. Das Lied von Herbert Grönemeyer: „Ich kauf mir was“, ist ein Hit geworden, weil sehr viele Menschen sich damit identifizieren können. Ja, auch ich kaufe gerne.

Das Gegenstück sieht anders aus: Keiner bekommt gerne etwas verkauft. Das Image, der Ruf der Verkäufer ist so schlecht, dass es viele Menschen abschreckt den eigentlichen Verkauf als Teil ihres Business zu sehen. Verkäufer sind schmierig, versuchen andere über den Tisch zu ziehen, Menschen, vor denen wir uns in Acht nehmen müssen. Es gibt sooo viele dieser Sätze, und sie haben mir der Zeit dazu geführt, dass sich keiner mehr als Verkäufer sehen mag.

Ich habe vor einiger Zeit ein Seminar veranstaltet für MLM-Verkäufer, die sich
bei einer Sache zu Beginn ganz einig waren: Keiner von ihnen wollte Verkäufer sein oder so genannt werden. Sie waren mit ihrem System beschäftigt, wollten ein Team aufbauen, das dann für sie verkaufen würde. OK – interessante Sichtweise. Alle waren mit mir einig, dass der erste Kundenauftrag meist der umsatzstärkste wäre. Auf der anderen Seite wussten sie auf Anhieb keine Antwort auf meine Frage: „Aus welchem Grund verzichtet ihr denn alle aufgrund von negativen Überzeugungen auf so viel Umsatz?“

Kopplung der Stressthemen Verkauf und Geld

Ja, und mit Umsatz sind wir beim zweiten Thema, das mit dem Verkauf so eng verwoben ist, dass wir es nicht aussparen können. Geld – Einnahmen – Umsatz – Gewinn – Moneymindset allgemein. Das hier zwei mit so vielen negativen Überzeugungen belegte Themen so eng verknüpft sind, macht das Ganze zu einer Sache, auf der recht viel Negativität lastet.

Gibt es ein echtes physisches Produkt, dann scheint es oft einfacher, in die positive Richtung zu gelangen. Bei Dienstleistung kommt nun die dritte Negativportion noch obendrauf: Es ist nicht sichtbar, wir können es nicht anfassen oder greifen und dafür soll nun ein Kunde auch noch Geld bezahlen. Früher gab es dann wenigstens das Modell Stunden gegen Geld – das war eine bekannte Größe aus den Modellen, in abhängiger Arbeit zu sein. Doch davon sind wir jetzt inzwischen weit entfernt. Dienstleistung bedeutet heute für gewöhnlich: Ich bezahle für die Lösung, das Ergebnis.

Verkaufst Du Dich selbst?

Und ich bezahle das, was der Anbieter fordert, was er bestimmt, was es wert ist. Wenn wir uns jetzt einen Menschen vorstellen, der keine klare Trennung hat zwischen sich selbst und seiner Dienstleistung, und deshalb davon ausgeht, dass er neben der Lösung, auch ein Stück von sich selbst mit verkauft, dann wird dieser Mensch es nicht tun, weil er sonst Gefahr läuft, sich selbst aufzulösen. Schade nur, dass das in ganz vielen Fällen völlig unbewusst ist und bleibt. Es gibt nicht so viele Menschen, die nach Problemen suchen, von denen sie nicht wissen, dass sie sie haben.

Heftig ist es auch, wenn es auf der Ebene des Selbstwertes Probleme beim Verkäufer gibt, dann wird ein NEIN vom Kunden als persönlicher Bezug auf den eigenen Wert erlebt. Eine weitere Spielart in dieser Richtung ist es auch, wenn Menschen zum Beispiel viel Geld für einen Coach oder Seminare ausgeben, sich selbst aber nicht trauen, Geld für die eigenen Dienstleistungen zu verlangen.

Ist Verkauf unspirituell

Als spiritueller Mensch ist es überhaupt nicht statthaft, für seine Dienstleistungen Geld zu verlangen. Wir sind alle hier, um uns gegenseitig zu unterstützen und uns absolut uneigennützig um die Menschheit zu kümmern. Da ist doch aktiver Verkauf ein absolutes „No go“. Ok – auch interessant.

Mir hat mal eine Klientin erklärt, sie würde mich viel lieber in den Arm nehmen und mir ganz viel Liebe und Energie schenken, als mich zu bezahlen. Meine Antwort an sie war: „Ich würde das mit der Kassiererin im Supermarkt auch lieber tun – aber die will unbedingt meine Plastikkarte scannen.“

Menschen die auf dem Pfad laufen, dass sie kein Geld verdienen dürfen, werde ich wohl nicht vom Gegenteil überzeugen. Sie haben für sich entschieden, in Armut zu leben und damit glücklich zu sein. Ich wünsche ihnen von Herzen, dass sie durch ihre Entscheidung auch schneller zur Erleuchtung kommen. Da ich allerdings auch erleuchtete Menschen kenne, die Geld als das betrachten, was es ist, nämlich ein Tauschmittel, an dessen Besitz nichts Verwerfliches zu sein scheint, hat jeder Mensch die freie Entscheidung für sich selbst.

Geld ist schmutzig – nicht mit ehrlicher Arbeit zu verdienen

Ich kenne keinen Menschen, der nicht irgendeine Überzeugung hat oder wenigstens kennt, die eine echte Limitation darstellt, wenn es um das Thema Geld geht. Das alles gehört zum großen Thema Money-Mindset und soll in einem anderen Artikel aufgelöst werden. So lange wir beim Thema Geld und / oder Erfolg limitierende Überzeugungsmuster haben, werden wir das im Leben bekommen, an das wir glauben.

 Resultate lügen nicht

Wer nicht glaubt, dass er in Bezug auf die Themen keine limitierenden Glaubenssätze hat, dem sei einfach geraten, auf seine Resultate zu schauen. Die Vorräte an Bargeld, Gold o. ä., die Kontoauszüge, die Vermögenswerte in Form von Haus, Auto, Besitztümer. Das was Du dort siehst, zeigt Deine Glaubenssätze bis heute. Sei sicher – Resultate lügen nicht. Wenn Du das abstreitest, dann legst Du Dich mit der Realität an – und diesen Fight wirst Du verlieren in 100 % der Fälle.

Sind reiche Menschen für Dich toll?

Sollen die Überzeugungen über den eigenen Reichtum bereits geklärt sein, dann gibt vielleicht ein anderes Thema Auskunft über die Glaubensmuster, die bisher noch nicht gefunden wurden: Was glaubst Du persönlich über sehr reiche Menschen? Freust Du Dich wirklich mit einem Fußballstar, der für 90 Minuten so unermesslich viel Geld bekommt, wie die meisten von uns sich nicht mal auf einem Haufen vorstellen können? Ist es völlig in Ordnung, dass Filmstars, Musiker, Politiker so viel Geld im Monat nach Hause tragen?

Von den Projektionen die wir hier erleben können, können wir die eigenen Glaubenssätze schnell ableiten. Wenn Du Dich entscheidest, viel Geld zu verdienen, bist Du ein reicher Mensch.

Wie wichtig sind Selbstwert und Selbstbewusstsein?

Ich persönlich halte sie für elementar wichtig, denn sie bilden das Fundament auf dem Dein Businesshaus steht. Ist das Fundament schadhaft – gibt es ein Loch, weil etwas fehlt, dann wird dieses Gebäude irgendwann einstürzen, wenn es richtig stürmt, und Du kannst sicher sein, im Business kommt der Wind öfter von vorne.

Ich habe eine Kollegin, die offensichtliche Schwierigkeiten mit den Selbst-Themen
hatte. Sie hat sich viel Mühe gegeben das nach außen gut zu verstecken – was sie allerdings viel Kraft kosten dürfte. Und sie ist der festen Überzeugung: „Das merken die Klienten doch gar nicht.“ Ich kann ihr da nicht ganz zustimmen, denn wir alle haben überaus kompetente Klienten. Sicher ist es eine Unterstellung, wenn ich behaupte, dass es der Grund sein könnte, warum die Kollegin sehr wenig Klienten hat.

Ein zentrales Thema für den Verkauf von Dienstleistungen ist der Nutzen oder Mehrwert für den Kunden

Dinge die keinen Nutzen oder Mehrwert für einen Kunden haben, sind so gut wie gar nicht zu verkaufen. Und jeder Mensch fragt sich bei Dienstleistungen: Was bringt es mir persönlich, wenn ich das kaufen. 

Für Dich als Dienstleister ist es elementar wichtig, diesen Kundennutzen zu kennen und kommunizieren zu können. Wenn Du nicht weißt, was der Nutzen Deiner Produkte ist, wie soll es denn ein Kunde erkennen können?

Wie wichtig sind die klassischen Verkaufs-Skills?

Kaufsignale, Vorwand- und Einwandbehandlung, Abschlusstechniken etc. sind wichtig. Denn ein Verkaufsgespräch ohne diese Komponenten, ist eine Beratung, von der der Kunde vielleicht etwas hat, der Anbieter, damit in diesem Fall Du, aber nicht.

Deine Dienstleistungen sind wichtig und wertvoll – richtig gut für Deine Kunden und Klienten? Dann sollte es doch auch wichtig sein, sie zu verkaufen, weil Du den Kunden damit hilfst, etwas für sie tust, ihnen einen echten Nutzen und Mehrwert bringst.

Es mag sein, dass Du die vorgenannten Techniken kennst, sie Dir jedoch noch nie gefallen haben. Ich kann nicht wissen, ob oder warum das so ist – ich kann nur Vermutungen anstellen. Du hast diese angelernten Techniken vielleicht noch nie auf Dich persönlich angepasst. Ich würde Dir dazu raten, dies zu tun, denn dann hast Du Deine persönlichen Techniken gefunden, die Dir wirklich liegen. Wir brauchen auch nicht 35 verschiedene zu kennen. Es reichen zwei, die Du zu Deinen machst und von denen Du eine dann aber auch bei jedem Gespräch anwendest.

Und ich rate Dir von Herzen, übe das vorher so lange, bis es Dir völlig leicht fällt. Das solltest Du besser nicht in echten Kundengesprächen tun, sondern vorher als Übung mit Menschen, die Dich unterstützen.

Wieso bin ich sicher, dass es wichtig ist?

Ich habe in den letzten Tagen meinen Fokus genau auf dieses Thema gelegt in meinen Gesprächen und Aktivitäten. Deshalb werde ich Euch drei Beispiele geben, die mir zeigen, wo es hakt und wie viel mehr möglich wäre.

Eine Kollegin hat einen Blogartikel veröffentlicht zu einer recht neuen Arbeitstechnik im Coachingbereich. Sie hat hierin Seminare gemacht und ist Trainerin und Coach für diese Technik. Die Methode ist völlig anders, als alles, was ich sonst so kenne. In Ihrem Blog beschreibt sie genau in allen Einzelheiten die Technik, alles megakorrekt, doch sie schreibt ganz wenig davon, was sie selbst damit für Erfahrungen gemacht hat – Beispiele aus ihrer Praxis in der Arbeit mit Klienten, fehlen ganz. Ich habe sie angeschrieben und einige Detailfragen gestellt, habe mich überaus interessiert gezeigt, damit also echte Kaufsignale gegeben, und das auch noch mehrfach und schriftlich – und es kam nichts. Beratung und nochmals Beratung. Aus diesem Grund hat sie in diesem Fall auch nicht verkauft.

Eine andere Kollegin hat am Ende einer wirklich tollen kostenlosen Challenge im Abschussvideo gesagt, dass jetzt ein „unmoralisches Angebot“ folgt, bevor sie die Kaufvarianten vorgestellt hat.

In einem persönlichen Gespräch mit einem weiteren Kollegen, in dem es um seine Produkte ging, die er auf den Markt bringen will, sagte er mir wörtlich: „Verkaufen kann ich nicht.“

Was mich so traurig macht, ist die Tatsache, dass es so viele Menschen gibt, die richtig gut ausgebildet sind, die viel Zeit darauf verwenden, in die Sichtbarkeit zu gehen, die mit ganzem Herzen bei und in ihrem Business sind und die es nicht schaffen, diese wundervollen Produkte, die echten Mehrwert schaffen, auch zu verkaufen, nur weil es bei dem letzten Teil des Gesamtprozesses Business irgendein Problem gibt, was man so leicht beheben könnte.

Wieso Kombination mit Energiearbeit

 Wenn ich in einen Manifestationsprozess gehe, der genau auf mich und mein Sosein abgestimmt ist, dann kann ich mich auf vielen Ebenen unterstützen. In einem solchen Prozess stelle ich mir ja das bereits erfüllte Ziel vor – schaue dann, ob ich zu 100 % davon überzeugt bin, dass es so ist. Wenn das nicht zu 100 % gegeben ist, löse ich die dazugehörigen Missverständnisse in mir auf und mache weiter mit der Manifestationssequenz.

Wenn ich dann mit einem solchen Gefühl in ein Verkaufsgespräch gehe, kann ich das
doch gar nicht mehr versemmeln, denn innerlich habe ich doch bereits den Vertrag in der Tasche. Und die Resonanz kommt auch bei Kunden an.

Wenn Du auch zu den kompetenten Kleinunternehmern gehörst, die Schwierigkeiten mit dem Verkauf der eigenen Produkte haben und viele Beratungsgespräche führen, ohne zum Verkaufsabschluss zu kommen, dann melde Dich doch mal bei mir. Vielleicht fehlt Dir ja nur ein kleines Teil und schon geht es voran bei Dir. Treffen wir uns doch ganz einfach mal im Videochat und sprechen miteinander. Dann mag es ja sein, dass auch Du bald acht von 10 Verkaufsgespräche positiv für Dich abschließen
kannst.

Ich freue mich, Dich bald kennen zu lernen. Bis dahin wünsche Ich Dir allen Erfolg
den Du Dir kreierst.